요즘 시끄러운 캐즘이 무엇인지 사례와 극복 전략에 대해서 알아보자

전기차 시장의 캐즘(Chasm·일시적 수요 정체)으로 중국을 제외한 글로벌 전기차 시장의 성장 속도가 둔화하고 있습니다. 에너지 전문 시장조사업체 SNE리서치에 따르면 올해 1∼4월 중국을 제외한 세계 각국에 등록된 전기차 (플러그인하이브리드차 포함)는 지난해 동기보다 10.4% 증가한 177만 5천대로 집계됐습니다. 지난해 35.4%의 증가율과 비교하면 전기차 시장의 팽창은 지속되고 있으나 그 속도가 줄어든 것입니다.  < 2024.06.11 SBS 뉴스>

 

최근에 시끄러웠던 캐즘, 아직도 캐즘에 대해서 많은 말들이 있죠. 캐즘이 도대체 뭘까요?

신기술이 보급되는 과정에서 수요가 일시적으로 정체되는 현상을 캐즘이라고 부르는데요. 원래는 지각 변동으로 생긴 단절을 지질학 용어입니다. 1991년 미국 실리콘밸리의 경영 컨설턴트인 제프리 무어가 '크로싱 더 캐즘'이라는 책에서 스타트업의 성장 과정을 설명하는 데 캐즘의 개념을 활용하면서 요즘은 마케팅 용어로도 널리 쓰이고 있습니다.

오늘은 캐즘이라는 경제 용어를 알아보고 발생하는 이유와 발생 사례, 극복 전략에 대해서 간단하게 알아보도록 하겠습니다.

 

캐즘(Chasm)에 대한 자세한 설명

캐즘이란, 새로운 기술이나 제품이 시장에 출시되었을 때, 초기 사용자(얼리 어답터)와 주류 시장(얼리 메이저리티) 사이에 존재하는 심각한 격차를 의미합니다. 마치 깊은 틈처럼 초기 시장에서 주류 시장으로 넘어가는 데 큰 어려움을 겪는 현상이죠.

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캐즘이 발생하는 이유

• 사용자의 특성 차이: 얼리 어답터는 새로운 기술에 대한 호기심이 많고, 불편함을 감수하며 새로운 제품을 사용하는 것을 즐깁니다. 반면, 얼리 메이저리티는 제품의 실용성과 안정성을 중시하며, 이미 검증된 제품을 선호합니다.
• 정보 전달의 어려움: 얼리 어답터는 주로 입소문이나 커뮤니티를 통해 정보를 얻지만, 얼리 메이저리티는 대중매체나 전문가의 의견을 신뢰합니다. 따라서 초기 사용자에게 효과적인 마케팅 방식이 주류 시장에는 통하지 않을 수 있습니다.
• 네트워크 효과: 제품의 가치는 사용자가 많아질수록 증가하는데, 초기에는 사용자가 적어 네트워크 효과가 작동하지 않아 주류 시장에서 매력을 느끼지 못할 수 있습니다.

캐즘 극복 전략

캐즘을 극복하기 위해서는 다음과 같은 전략이 필요합니다.

• 타겟 시장 재정의: 얼리 메이저리티의 특성에 맞는 세분화된 시장을 설정하고, 그들의 니즈를 충족시킬 수 있는 제품으로 포지셔닝합니다.
• 실용적인 가치 제시: 새로운 기술의 장점을 강조하는 것보다, 얼리 메이저리티가 체감할 수 있는 실질적인 이점을 부각시킵니다.
• 참조 고객 확보: 얼리 메이저리티가 신뢰하는 기업이나 전문가를 활용하여 제품의 신뢰성을 높입니다.
• 마케팅 채널 다변화: 대중매체 광고, 전문 매체 홍보, 판촉 행사 등 다양한 마케팅 채널을 활용하여 주류 시장에 접근합니다.

캐즘 사례

• 스마트폰: 초기에는 얼리 어답터만을 위한 고가의 제품이었지만, 다양한 기능과 편의성을 강조하며 주류 시장으로 확산되었습니다.
• 소셜 네트워크 서비스: 초기에는 특정 계층만 사용하는 서비스였지만, 대중적인 기능과 콘텐츠를 추가하여 대중화되었습니다.

 

스마트폰, 캐즘을 넘어 대중화되기까지

스마트폰은 초기에는 얼리 어답터들에게만 인기 있는 고가의 제품이었지만, 짧은 시간 안에 대중화되어 우리 삶의 필수품이 되었습니다. 이러한 성공적인 시장 확산은 스마트폰이 캐즘을 어떻게 극복했는지 보여주는 좋은 사례입니다.

 

캐즘 극복 전략 분석:

1. 타겟 시장 재정의 및 세분화:
   • 초기에는 기술 마니아를 중심으로 시장을 형성했지만, 점차 일반 소비자들의 다양한 니즈를 충족시키기 위해 카메라 기능 강화, 게임, 소셜 미디어 등 다양한 기능을 추가하고 디자인을 개선했습니다.
   • 연령대, 성별, 직업 등 다양한 기준으로 시장을 세분화하여 맞춤형 마케팅 전략을 펼쳤습니다.
2. 실용적인 가치 제시:
   • 단순한 통화 기능을 넘어, 인터넷, 이메일, 사진 촬영, 내비게이션 등 일상생활에서 유용한 다양한 기능을 제공하여 스마트폰의 편리함을 강조했습니다.
   • 특히, 스마트폰을 통한 소셜 연결, 정보 검색 등의 경험을 강조하여 현대인의 삶의 질 향상에 기여한다는 점을 부각시켰습니다.
3. 참조 고객 확보:
   • 유명 연예인, 인플루언서 등을 활용하여 스마트폰 사용 모습을 보여주고, 일반인들의 사용 후기를 적극적으로 활용하여 제품의 신뢰도를 높였습니다.
   • IT 전문 매체를 통해 스마트폰의 성능과 기능을 상세하게 소개하고, 전문가들의 긍정적인 평가를 이끌어냈습니다.
4. 마케팅 채널 다변화:
   • TV 광고, 온라인 광고, 오프라인 매장 프로모션 등 다양한 채널을 통해 대중에게 스마트폰을 알렸습니다.
   • 특히, 체험 마케팅을 강화하여 소비자들이 직접 스마트폰을 만져보고 사용해 볼 수 있는 기회를 제공했습니다.
5. 가격 경쟁력 확보:
   • 다양한 가격대의 제품을 출시하여 소비자의 선택의 폭을 넓히고, 보급형 모델을 통해 가격 장벽을 낮췄습니다.
   • 통신사와의 제휴를 통해 할인 및 번들 상품을 제공하여 구매 부담을 줄였습니다.

 

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스마트폰 성공의 시사점:

• 끊임없는 기술 혁신: 새로운 기능과 서비스를 지속적으로 추가하여 소비자의 흥미를 유발하고, 경쟁 우위를 확보했습니다.
• 다양한 고객 니즈 충족: 개인의 취향과 라이프스타일을 고려한 맞춤형 제품과 서비스를 제공했습니다.
• 효과적인 마케팅 전략: 다양한 채널을 활용하여 제품의 가치를 효과적으로 전달하고, 소비자 참여를 유도했습니다.
• 생태계 구축: 앱 개발, 콘텐츠 제공 등 다양한 파트너와 협력하여 스마트폰 생태계를 구축하고, 소비자들에게 더욱 풍부한 경험을 제공했습니다.

 

결론적으로, 캐즘은 모든 신기술이 겪는 성장통과 같은 것입니다. 캐즘을 성공적으로 극복하기 위해서는 철저한 시장분석과 차별화된 마케팅 전략이 필요합니다. 캐즘만 넘어서면 본격적인 대중화의 길로 접어들고 더 큰 성장을 누릴 수 있습니다. 하지만 그렇지 못하면 반짝 주목받고 끝나는 제품으로 남는 사례도 많이 찾아볼 수 있습니다.

 

위의 극복 사례로 스마트폰의 성공은 단순히 기술적인 발전뿐만 아니라, 시장의 변화에 유연하게 대응하고 소비자의 니즈를 정확하게 파악하여 맞춤형 전략을 수립했기 때문입니다. 스마트폰의 사례는 새로운 기술이나 제품이 캐즘을 극복하고 대중화되기 위해서는 무엇이 필요한지를 보여주는 좋은 교훈이 될 것입니다.